Zpomalení ekonomiky může vést k tomu, že se zpomalí i váš přísun objednávek. Nemusí tomu však tak být. Dokážete-li zlepšit výkonnost své prodejní funkce tak, aby zajistila dostatek nových klientů, který nahradí váš propad v prodeji bez navyšování vašeho podílu na trhu na nereálnou úroveň, úspěšně se poperete se současnými ekonomickými podmínkami.
1. Odhadněte, kolik schůzek týdně dokážete vytvořit pro váš prodejní tým. Pamatujte si, že tento počet je primárně funkcí odezvy vaší tržní nabídky.
2. Určete optimální velikost vašeho prodejního týmu. Je to počet schůzek, které dokážete vytvořit za týden, vydělený 20 (budoucí kapacita každého obchodníka).
3. Zjistěte, jak z odpovědností obchodníků odstranit všechny aktivity kromě osobních schůzek.
4. Upravte parametry vašeho modelu zdrojů. Můžete zjistit, že potřebujete méně obchodníků a více zaměstnanců, kteří budou jejich aktivity podporovat. Poskytněte každému obchodníkovi obchodního koordinátora a poté přesuňte všechny ostatní aktivity na zaměstnance zabývající se propagací, zákaznickými službami nebo technickými záležitostmi, kteří zajistí obchodníkovi podporu.
5. Omezte bonusy a provize. Vaším cílem je dosáhnout úzké integrace mezi prodejem a plněním. Úzká integrace vyžaduje týmovou práci. Výkonnostní prémie pro jednotlivce ničí integritu týmů.
-kk-