Každý obchodník naráží v průběhu své kariéry na neúspěchy. Pokud se mu však nějaký obchod nezdaří, neměl by to přecházet bez povšimnutí ani se k tomu neustále vracet. Stačí věnovat několik minut analýze své prohry a poučit se pro příště. Článek na serveru businessknowhow.com stručně popsal, jak takovou analýzu provést - jaké otázky by si měl obchodník položit.
Zkuste se o tyto tipy podělit se svým obchodním týmem.
Otázky pro obchodníky po nezdařeném obchodu:
-
Dokázal jsem přimět zákazníka k tomu, aby popsal své potřeby a očekávané výhody?
-
Proč konkrétně se zákazník rozhodl nenakoupit ode mne? A jak to vím?
-
Jaké dvě věci vím, že na mně zákazník ocenil?
-
Na co se zákazník ptal a jak jsem odpovídal? Co se mohu z jeho otázek dozvědět?
-
V čem spočívaly všechny zákazníkovy námitky a jak jsem na ně reagoval?
-
Rozuměl zákazník jasně mé hodnotové nabídce? A jak to vím?
-
Jakou techniku pro uzavření obchodu jsem zvolil? Jak na ni zákazník reagoval?
-
Souhlasil zákazník se mnou? Jak toho mohu využít při dalších obchodních příležitostech?
-
Jaké další kroky s tímto zákazníkem podniknu?
Najděte si čas na zodpovězení těchto otázek a nebojte se oslovit ani zákazníky, u nichž jste neuspěli, se žádostí o zpětnou vazbu. Dobře poslouchejte, co vám řeknou a nesnažte se je znovu přesvědčovat, že udělali chybu, když se nyní pro vás nerozhodli. Udržíte si tak dobré vztahy do budoucna, což má větší hodnotu než jeden neúspěšný obchod. A příště už budete lépe vědět, jak se zákazníky správně komunikovat.
-kk-