Podle průzkumu Steva W. Martina, specialisty na prodejní strategii, se přes 70 % nejlepších prodejců již narodilo s určitými instinkty, které jsou klíčové pro jejich úspěšnost. Méně než 30 % se ke svému úspěchu samo dopracovalo, tj. naučili se, jak být při prodávání nejlepší. Kromě toho je ověřeno, že na 100 lidí, kteří se stanou prodejci a nemají k tomu přirozené dispozice, 40 % skončí, 40 % dosáhne téměř průměrných výsledků a jen 20 % z nich má výsledky nadprůměrné (procenta se mírně liší dle odvětví).
Jak se tedy pozná, jestli člověk bude úspěšný prodejce pouze prostřednictvím naučených dovedností? Odpověď se skrývá ve 4 klíčových faktorech.
1. Jazyková specializace
Úspěšní prodejci umí mluvit jazykem svých zákazníků. Vyznají se v jejich oboru a podle toho i jednají. Méně úspěšní prodejci bez velkého přirozeného talentu pak sází na přátelství a sympatie potenciálních klientů.
2. Modelování zážitků
Modelováním je míněna schopnost myšlení člověka spojit si stejné zážitky s podobnými informacemi předvídatelným způsobem. Prodejci se takto neustále učí na základě kumulování zkušeností z různých jednání se zákazníky. Postupně díky tomu získávají určitou intuici.
Úspěšní prodejci, kteří se svou profesi museli sami naučit, mají efektivní způsob, jak si informace pamatovat a znovu je efektivně využívat.
3. Politický důvtip
Mnoho prodejců se řídí jen příručkami a zapomínají na lidské stránky jednání. Na city a politické důsledky výsledku prodejní schůzky.
Politika je otázkou osobních zájmů a zákazník nám při první jednání rozhodně neprozradí interní pochody, které jeho rozhodnutí ovlivní. Úspěšní lidé berou v úvahu, co ovlivňuje a motivuje lidi rozhodující o nákupu produktu. Právě tyto faktory se pro ně stávají prioritou.
4. Chamtivost
Přestože chamtivost obvykle vnímáme negativně, v prodeji má tento výraz jiný význam. Chamtivost jde totiž ruku v ruce s respektem ze sebe sama. Jde o touhu být férově placen za čas, který investuji. Čas je totiž nepřítelem prodejců, protože je omezený. Chamtivost táhne úspěšné prodejce, aby šli za hranice svého pohodlí a neustále zákazníky tlačili k nákupnímu rozhodnutí.
Jsou tedy úspěšní prodejci rození, nebo jen dobře kvalifikovaní? Pravdou je, že většina má přirozené schopnosti. Avšak stále je mnoho takových, kteří se naučili mluvit správným jazykem a zkušenostmi získali správnou intuici. Vědí, jak a kde trávit čas, a jak správně navigovat klíčové lidi, aby je přesvědčili ke koupi.
-th-