Americký konzultant a autor knihy Nuts & Bolts of Sales Management: How to Build a High-Velocity Sales Organization John R. Treace shrnul pro server salesandmarketing.com „sedm smrtelných hříchů řízení prodeje“. Upozorňuje tak na stále se opakující chyby, které negativně ovlivňují morálku prodejních týmů, a kterých je proto třeba se vyvarovat.
1. Konflikty s marketingem
Spory mezi prodejci a marketéry jsou pověstné. Prodejci si stěžují na příliš drahé produkty, které neodpovídají potřebám zákazníka a neefektivní marketingové programy. Marketéři si pro změnu stěžují na špatně vyškolené a neefektivní prodejce. Někdy to mohou být oprávněné stížnosti a pak je na managementu, aby je odhalil a vyřešil. Pokud však oprávněné nejsou a jde jen o výmluvy pro špatnou výkonnost, měl by management zasáhnou stejně rázně.
2. Špatné řízení lidí
Lidé jsou nejdůležitější součástí každé organizace. Mají-li společně pracovat na plnění firemních cílů , potřebují vidět, že se o ně management zajímá a mohou svým manažerům věřit.
3. Nevyžadování odpovědnosti
Odpovědnost zaměstnanců za pracovní výkony patří k základním předpokladům úspěšně fungujících organizací. Přehlížení odpovědnosti vysílá signál slabého řízení, podrývá morálku a důvěru v manažery.
4. Špatné programy odměn
Programy zaměřené na uznání by prodejci měli vnímat jako dosažitelné a spravedlivé. Neměly by se týkat jen několika vyvolených jednotlivců.
5. Časté změny prodejního procesu
Každá změna prodejního procesu vyžaduje určitý čas, aby se jí prodejci přizpůsobili. Navíc je třeba počítat s tím, že zaměstnanci obecně nemají rádi změny.
6. Špatná měřítka
Mnohé prodejní týmy bojují s neefektivními měřítky a některé dokonce nemají žádná měřítka. Dobrá měřítka umožní managementu prodeje předvídat kvartální tržby, identifikovat prodejce s vysokou a nízkou výkonností a řešit problémy.
7. Nedostatečné porozumění byznysu
Management prodeje, který nerozumí byznysu na zákaznické, produktové a servisní úrovni, nemůže správně identifikovat řešení problémů a získat důvěru svých lidí.
-kk-