Smrtelné hříchy řízení prodeje

Americký konzultant a autor knihy Nuts & Bolts of Sales Management: How to Build a High-Velocity Sales Organization John R. Treace shrnul pro server salesandmarketing.com „sedm smrtelných hříchů řízení prodeje“. Upozorňuje tak na stále se opakující chyby, které negativně ovlivňují morálku prodejních týmů, a kterých je proto třeba se vyvarovat.

1. Konflikty s marketingem

Spory mezi prodejci a marketéry jsou pověstné. Prodejci si stěžují na příliš drahé produkty, které neodpovídají potřebám zákazníka a neefektivní marketingové programy. Marketéři si pro změnu stěžují na špatně vyškolené a neefektivní prodejce. Někdy to mohou být oprávněné stížnosti a pak je na managementu, aby je odhalil a vyřešil. Pokud však oprávněné nejsou a jde jen o výmluvy pro špatnou výkonnost, měl by management zasáhnou stejně rázně.

2. Špatné řízení lidí

Lidé jsou nejdůležitější součástí každé organizace. Mají-li společně pracovat na plnění firemních cílů , potřebují vidět, že se o ně management zajímá a mohou svým manažerům věřit.

3. Nevyžadování odpovědnosti

Odpovědnost zaměstnanců za pracovní výkony patří k základním předpokladům úspěšně fungujících organizací. Přehlížení odpovědnosti vysílá signál slabého řízení, podrývá morálku a důvěru v manažery.

4. Špatné programy odměn

Programy zaměřené na uznání by prodejci měli vnímat jako dosažitelné a spravedlivé. Neměly by se týkat jen několika vyvolených jednotlivců.

5. Časté změny prodejního procesu

Každá změna prodejního procesu vyžaduje určitý čas, aby se jí prodejci přizpůsobili. Navíc je třeba počítat s tím, že zaměstnanci obecně nemají rádi změny.

6. Špatná měřítka

Mnohé prodejní týmy bojují s neefektivními měřítky a některé dokonce nemají žádná měřítka. Dobrá měřítka umožní managementu prodeje předvídat kvartální tržby, identifikovat prodejce s vysokou a nízkou výkonností a řešit problémy.

7. Nedostatečné porozumění byznysu

Management prodeje, který nerozumí byznysu na zákaznické, produktové a servisní úrovni, nemůže správně identifikovat řešení problémů a získat důvěru svých lidí.

-kk-

Article source Sales & Marketing Management - a US website for salespeople and marketers
Read more articles from Sales & Marketing Management