Obecné povědomí velí vyjednavačům raději počkat, až první nabídku pronese protistrana. Ve skutečnosti však mohou uzavírat úspěšné dohody právě tehdy, pokud první nabídku vysloví sami. Výzkumy lidského uvažování dokazují, že způsob, jímž vnímáme hodnotu konkrétní nabídky je do značné míry závislý na jakémkoli relevantním čísle, které je vysloveno. Tyto numerické hodnoty nazýváme kotvami, protože spojují úsudky dohromady. V nejistých a nejasných situacích mají první nabídky silný ukotvující efekt – mají velký vliv na zbytek jednání. I když lidé vědí, že by tyto kotvy neměly ovlivňovat jejich úsudky, často se nedokáží jejich vlivu ubránit.
Pronesením první nabídky směruje vyjednavač jednání ve svůj prospěch. Musí k tomu mít ale patřičnou sebedůvěru a přiměřenou dávku agresivity. I když má dojem, že protistrana disponuje mnohem více informacemi, není to důvod s nabídkou vyčkávat. První nabídka by měla být dostatečně agresivní a soustředit se na dvě základní hodnoty – nejvyšší přijatelnou nabídku a cílovou cenu.
Ne vždy má ale vyjednavač možnost pronést první nabídku. Jak se tedy má chránit před ukotvujícím efektem nabídky protistrany? Svou protinabídku by měl založit na stejných informacích, na kterých by založil nabídku první, tj. na ideálním výsledku, alternativách protistrany a pravděpodobně i nejvyšší přijatelné nabídce. M“že se také pokusit spojit agresivní protinabídku s malým vtipem, aby nejen uvolnil náladu, ale i snížil kotvu protistrany. V případě, že první nabídka protistrany se blíží očekávanému ideálu, není třeba ihned ji přijmout a jednání rychle ukončit. Pamatujte si, že chcete uzavřít dohodu výhodnou pro vás a uspokojivou pro protistranu. Pokud přijmete hned první nabídku, protistraně zůstane pocit, že přeci jen mohla první nabídku formulovat jinak. Domáhejte se proto ústupků, což nakonec přinese spokojenost oběma stranám.
-kk-
**Datum vydání:** VIII/2004
Article source HBS Working Knowledge - new management trends from Harvard Business School