Principy efektivního jednání vedou manažery k tomu, aby se soustředili na zájmy a vytvářeli argumenty splňující potřeby obou stran. Poněkud však přitom ignorují dynamiku a sílu vzájemného vztahu jednajících, ovlivňující skutečnost, zda a jak bude nasloucháno myšlenkám, jak budou hodnoceny a formulovány do podoby argumentů. V případě, že jedna ze stran začne usilovat o převzetí kontroly nad jednáním, jeví se druhé jako vhodná reakce obrana. Na obranu je však třeba důkladně se připravit předem.
Článek popisuje několik efektivních kroků pro vyjednávání:
- Zpochybnění kompetencí nebo odborných znalostí partnera (např. věta: „Výše vašich poplatků se naprosto neshodují s tím, co nabízíte.“).
- Snižování vážnosti myšlenek („Tento projektový plán nemůžete myslet vážně.“).
- Kritizování stylu jednání („Uklidněte se, prosím.“).
- Pohrožení („Snižte vaše sazby, nebo nemáme o čem diskutovat.“).
- Lichocení nebo apelování na vzájemné sympatie („Doba je zlá. Vím, že s vámi mohu počítat ve věci dočasného snížení cen.“).
Jako obranu lze pro získání opětné důvěryhodnosti a úcty při jednání použít některý z následující série kroků. Jestliže například budeme na větu: „Nebuďte tak rozčílen.“ reagovat výkřikem: „Já nejsem rozčílen!“, pouze posílíme pozici druhé strany v přesvědčení, že nejsme emocionálně vyrovnaní a nedostatečně zacházíme s rozumem. Vhodnější budou tyto kroky:
- Přerušení jednání, malá přestávka vždy uklidní emoce.
- Pojmenování kroku, který vyzkoušela protistrana.
- Položení otázky ve stylu: „Zajímalo by mne, jak byste na tuto svoji otázku odpověděl sám.“
- Vyvedení druhé strany z mylného přesvědčení.
- Převedení pozornosti od narážky zpět k danému problému. („Rád bych s vámi ještě prodiskutoval další myšlenky.“)
**Datum vydání:** I/2004
Article source HBS Working Knowledge - new management trends from Harvard Business School