Představte si, že jednáte o prodloužení smlouvy se společností, která byla po léta vaším spokojeným partnerem. Konkrétní zástupce, se kterým jste byli zvyklí jednat byl však nahrazen novým zaměstnancem a začínají se rýsovat problémy. Nový ambiciózní protějšek má totiž svá pravidla – sejdete se v jeho kanceláři, on rozhodne o čem budete mluvit a určí i cenové relace. Dosavadní vztahy obou firem jej nezajímají a vy si musíte klást otázku, zda je skutečně neschopen logického uvažování. Taková situace není v obchodním světě nijak výjimečná.
Jedním z nejošidnějších aspektů vyjednávání je hledání způsobu, jak přistupovat k člověku, který se nenechá přesvědčit evidentními důkazy ani argumenty. V zásadě mohou nastat tři různé situace.
- Partner, se kterým jednáte, uvažuje zcela logicky, vy jen nejste schopni nahlížet na svět jeho očima. Při každém vyjednávání byste měli předpokládat, že jednáte s racionálně uvažujícím člověkem. Snažte se pochopit, jak uvažuje a proč jedná právě tak, jak jedná. Otevřeně se jej zeptejte, jaký problém chce svým jednáním vyřešit, případně nabídněte pomoc a hlavně zdůrazňujte, že máte společné zájmy.
- Partner, se kterým jednáte, uvažuje zcela logicky, pouze si osvojil zdánlivě iracionální postoj jako součást své vyjednávací strategie. Vyjednávání se v tomto případě nese v duchu jednání s partnerem tak, jak byste chtěli, aby on jednal s vámi. Důležité je směřovat partnera k hranicím, které už nehodláte překračovat. Dále může být výhodné pořizovat zprávy z jednání a informovat o postojích partnera širší okruh osob.
- Partner, se kterým jednáte, skutečně nedokáže uvažovat logicky. Všechna pravidla běžného vyjednávání se míjejí účinkem. Vyzkoušeli jste nejrůznější strategie a neuspěli. Partner odmítá jednat o vzájemně výhodných návrzích a nepřesvědčí jej žádné argumenty. V takovém případě nezbývá než sepsat zprávu s několika možnými návrhy a vymezit jasné datum pro poslední jednání. Usilujte o to, aby se vaše zpráva dostala do rukou nadřízených osoby, s níž jste doposud jednali.
-kk-
**Datum vydání:** II/2005
Article source HBS Working Knowledge - new management trends from Harvard Business School