Abyste mohli pochopit, co dělá dobrého obchodníka dobrým obchodníkem, musíte nahlížet na svět očima svých zákazníků. Jen tak můžete odlišit skutečně kvalitního obchodníka s pozitivním vlivem na zákazníky od pouhého hledače provizí. Schopnost rozeznat skutečné profesionály je přitom pro úspěch firem stále důležitější. Článek proto nabízí několik tipů, jak dobré obchodníky rozeznat.
- Dokáží odhalit skutečné problémy zákazníků . Dobrý obchodník nikdy nepředpokládá, že by on nebo zákazník zcela a okamžitě rozuměl složitým problémům, kterým zákazníci musí čelit. Namísto toho, jako dobrý psycholog, metodicky klade otázky a postupně odkrývá problémy, aby se dopátral jejich podstaty. Doporučení zákazníkovi dává až tehdy, jakmile problémy pochopí obě strany.
- Spíše kladou otázky, než vyprávějí příběhy. Nezkušení obchodníci vyprávějí dlouhé příběhy a svých řešeních, obchodních značkách i firmě. Zákazníci však toto vyprávění očekávají a neberou je příliš vážně. Obchodníka budou brát mnohem vážněji, když ukáže svůj zájem pokládáním otázek, které by samotné zákazníky nemusely napadnout.
- Umožní zákazníkovi určovat krok. Dobrý obchodník ví, že jeho úkolem je sloužit zákazníkům, nikoli je nutit k rychlým rozhodnutím, vyvíjet na ně tlak nebo s nimi jinak manipulovat. Poslední věc, které chtějí dosáhnout je nedůvěra a konfliktní situace. V první řadě otevřeně komunikují a poskytují zákazníkovi pocit emocionálního pohodlí.
- Pomáhají zákazníkovi vypočítat cenu jejich problému. Dobrý obchodník si uvědomuje, že zákazníkovi nestačí sdělit, že má před sebou problém, který jej bude něco stát. Musí vyjádřit nutnost společně určit, kolik to bude stát a hledat přijatelné alternativy následných kroků.
- Nenechají zákazníka spadnout do pasti zbytečných nákladů. Namísto toho, aby již počítal provize z řešení, která si zákazník může dovolit nad rámec nutnosti, dobrý obchodník ujišťuje zákazníka, že se nedostane mimo oblast finančních parametrů, které pro něho mají smysl.
-kk-