Psychologické testování sloužilo celá desetiletí k analyzování obchodníků. Na výsledcích psychologických testů stály hory vědeckých prací a manažerských postupů. Nedávný výzkum, prezentovaný na konferenci americké Společnosti pro pokrok v marketingu v texaském San Antoniu, však ukázal, že obchodníci dokáží s psychotesty manipulovat. „Více než polovina odpovědí na psychotesty pro obchodníky je pravděpodobně podvod,“ říká Jeff Tanner, profesor marketingu z Baylor University, kde výzkum vznikl.
Tannerův tým zkoumal chování při vyplňování psychotestů na vzorku více než 94 000 obchodníků z několika zemí. Vycházel ze speciálního testu navrženého pro obchodníky při měření budování obchodů a podvádění. Výsledky ukázali, že nejvíce podvádějí Američané. Na Novém Zélandu a v Singapuru je podvádění méně běžné. Více než ženy mají sklon k podvádění muži, rozdíl mezi nimi je však malý. Britové a Australané měli zase tendenci podvádět pouze v on-line testech.
Vedoucí pracovníci by proto měli být při psychologickém testování obchodníků velice opatrní. Řada obchodníků totiž umí lépe prodat sama sebe v psychotestech než produkty a služby zákazníkům.
-kk-