Psychologické triky mohou masivně zvýšit úspěch vaší reklamní kampaně.
Robert Cialdini, Ph.D., hovoří ve své knize Influence: The Psychology of Persuasion (Psychologie přemlouvání) o pokusu, který provedla harvardská psycholožka Ellen Langerová. Ten prokázal, že lidé mají rádi zdůvodnění.
Její experiment se odehrával ve frontě u kopírovacího stroje, kdy se jeden z lidí snaží „předběhnout“ ostatní s tím, že chce zkopírovat jen pět stránek.
První zdůvodnění bylo: „Promiňte, mám pět stránek. Mohu před vás, protože spěchám?“ Mělo 94% úspěšnost. Výrok: „Promiňte, mám pět stránek. Mohu před vás?“ měl jen 60% úspěšnost.
Zdálo by se, že zásadním rozdílem je dodatečná informace „protože spěchám“. Není to tak. Další část pokusu to vysvětluje:
Výrok „Promiňte, mám pět stránek. Mohu před vás, protože musím udělat kopie?“ má 93% úspěšnost pouze z důvodu přítomnosti slova „protože“. Toto kouzelné slůvko spouští úspěšnou reakci.
Řada obchodníků si přeje zachovat jistou mysterióznost. Pokud například snižujete ceny, nikdo si ale nebude myslet, že to děláte jen proto, že jste „pan hodný“. Přestože to někdy může být proti podnikatelským pravidlům, dávejte lidem důvěryhodné zdůvodnění. Budou vnímavější a snáze otevřou peněženky.
-av-