V obchodování hrají důležitou roli i „malé věci", které pomáhají budovat vztahy prodávajících a nakupujících. Nakupující jsou například většinou zaneprázdnění a uvítají, dokážete-li jim ušetřit čas a úsilí, které by jinak museli vynaložit sami. Pokud tedy budete zasílat brožuru nebo katalog, připojte lístek s upřesněním: „Informace, které vás zajímají, jsou na straně 45-48."
Často se také opomíjí příprava na běžné otázky nakupujících. Nečekejte, až se vás zeptají. Ujistěte se, že jim hned v úvodu odpovíte na následující otázky:
- Proč se mi dostává této komunikace?
- Jak jste získali mé jméno?
- Znám toho člověka?
- Je daný produkt pro mne jako nakupujícího důležitý?
- Existuje důvod, proč bych tomu měl věnovat pozornost?
Snažte se nakupujícím co nejjednodušeji ukázat relevantnost vaší komunikace. Pak teprve můžete očekávat, že ji budou vnímat. Tyto malé věci vám sice nezajistí automatické vítězství, ale udrží vás ve hře.
-kk-