Ahoj, obchodníku! Jsem moc rád, že ti můžu popsat další „úspěšnou akci“. Dneska jsem uzavřel smlouvu na seminář pro manažery. Jsem vděčný nejen za nového klienta a uzavřenou smlouvu, ale, a hlavně, za způsob, jakým probíhala celá schůzka. Schůzka, na jejímž konci byla třešnička – dohodnutý obchod. Včera jsem končil „úspěšnou akci“ slovy, že mám moc velkou radost z toho, když dokážeme s obchodními partnery vybudovat vzájemné porozumění. Dnešní schůzka byla v tomto smyslu jedna velká báseň.
Byl jsem na jednání v ostravské firmě, majitelem je pan Š. Schůzka se měla uskutečnit už minulý týden ve čtvrtek, ale přišel jsem na ni se zpožděním a pan Š. řekl, že má pro mě čas jen 15 minut. Vyzval mě, abych se posadil a spustil. Vidíš? Zase to „spuštění“. Tak jsem si tedy sedl, ale nespustil jsem. Řekl jsem, že nechci, abychom se spolu bavili pod časovým tlakem a zeptal jsem se, kdy bychom se mohli setkat znovu. Mimo jiné jsem mu taky upřímně sdělil, že jsem dost unavený a vyhovovalo by mi, kdybychom se sešli v jiném termínu. On souhlasil. Domluvili jsme se na dnešek.
Ještě než jsem ten minulý čtvrtek od něho z kanceláře odešel, „vyslovil“ jsem, co mi v té chvíli přišlo na mysl. Pan Š. má smysl pro elegantní styl a je v něm zařízena i jeho kancelář. Jednoduchý, ale zároveň velmi elegantní. Stůl, židle, skříně – vše ve tmavě hnědém dřevě. Na stole měl ze dřeva různé kancelářské doplňky a potřeby, taky v tmavě hnědé barvě. Bylo vidět, že si potrpí na detaily. Velmi působivé. Už dlouho jsem neviděl tak pěknou kancelář. Řekl jsem mu, že se mi jeho kancelář velmi líbí. On se pousmál a řekl, že ty doplňky, co má na stole, mu koupila žena. Prohodili jsme pár slov a rozloučili jsme se. Při odchodu jsem měl z toho člověka velmi dobrý pocit. Dnes se to potvrdilo.
Nevím, zda to způsobila poznámka z minulého týdne (o tom, že se mi líbí jeho kancelář) nebo jeho dobrá nálada, ale dnes, když jsem k němu přišel, mě vítal hodně vřelým způsobem. Jako bychom se už znali celá léta. Posadili jsme se a já cítil obchod ve vzduchu. Po několika zkušenostech z poslední doby, kdy jsem se soustředil na to, že ze schůzky chci odnést smlouvu, místo abych se soustředil na zájmy klienta, jsem se vědomě snažil, abych věnoval svou plnou pozornost člověku, s nímž mluvím. Ani půl procenta pozornosti jsem nechtěl mít jinde, než u pana Š. a na tom, jak mu můžu být užitečný. Vědomě jsem k němu směřoval veškerou svoji energii. Vnímal jsem ho. Byl to čistý zájem, čistá pozornost věnovaná člověku proti mně. V úvodu jsem mu řekl, že bych si s ním rád popovídal o tom, jak mu funguje firma. A že mu taky chci říct něco o tom, co děláme my. Pokud najdeme společnou řeč, můžeme se domluvit na spolupráci. Nakonec to přesně tak dopadlo. Na spolupráci jsme se domluvili.
Takovou obchodní schůzku jsem ještě nezažil, co jsem obchodníkem. Domů jsem přišel jako u vytržení, víc než nadšený. Prožíval jsem v tu chvíli obrovskou radost ze života a z toho, co dělám. S panem Š. jsme si zkrátka padli do noty. Dokonale jsme si spolu porozuměli. Porozumění bylo jako širý oceán. V úvodu schůzky, kdy jsem hovořil o naší firmě, jsem se vyvaroval slov, která běžně používám. Jak jsem tam tak seděl a říkal úvod, zaléval mě hluboký klid. Jako by slova šla od srdce, ne z mysli. Poprvé jsem si v životě vyzkoušel, co to znamená prodávat srdcem a ne hlavou. Od té chvíle si pamatuji, že mám skutečně „prodávat“ srdcem, ne hlavou. Že se mám především snažit porozumět člověku / klientovi, ne se snažit prodávat.
Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.
