Seděl jsem v jeho kanceláři a živě jsem si představoval, jak zavádí klíčové manažerské nástroje (postupy, techniky, organizaci) z našeho semináře ve své firmě. Shrnul jsem, co vše ho zajímá, a zeptal jsem se ho, zda je pro něho důležité tyhle věci řešit. Řekl, že ano. Sdělil jsem mu, že ho po semináři čeká tvrdá práce a že já mu budu „šlapat na krk“, aby to všechno uvedl důsledně do praxe. V hlavě se mi mihlo, zda jsem to trošku s obratem „šlapat na krk“ nepřehnal. Podle jeho reakce se mu ale naopak líbil. Vybrali jsme termín. Řekl, že si na to ještě sedne a popřemýšlí. A za tři dny se setkáme.
V hlavě mi proletěla myšlenka, co jsem udělal špatně, že závěrečná fáze jednání má zase stejný průběh – jako v tolika případech z poslední doby. Člověk chce jít na seminář, ale smlouvu nepodepíše. Nechtěl jsem už rozebírat takové situace zbytečným přemýšlením a na rovinu jsem se zeptal: „Co si vlastně potřebujete promyslet? Je to termín konání?“ Odpověděl, že o termín nejde, je spíš konzervativní, musí si vše promyslet a rozhodnout se v klidu sám. Musí mít vnitřně pocit, že není do ničeho tlačený.
V mé hlavě se mihla další myšlenka: „Ale ne, vždyť jsem tolik usiloval o to, abyste neměl pocit, že vás někam tlačím.“ Jen co mi myslí prolétla tato úvaha (jako by dolétla až k zákazníkovi), pan Š. dodal: „Vy mě do ničeho netlačíte, já cítím, že to chci sám…“ V tu chvíli jsem měl z jeho slov obrovskou radost. Radost z vědomí, že jsem člověka přede mnou nechal, aby celou dobu kupoval sám – a on sám to tak cítí. To, o co jsem se snažil – neprodávat – se podařilo.
Zeptal se mě, jaké jsou naše obchodní zvyklosti. Odpověděl jsem: „Pokud na seminář chcete, a já na vás vidím, že ano, pojďme spolu vyplnit smlouvu, abych vám mohl na semináři držet místo. Pokud budete mít pocit, až o našem rozhovoru budete přemýšlet sám, že jsem vás do něčeho tlačil, telefon na mě máte. Zavoláte mi a přihlášku zruším. Ale upřímně, byl bych velmi nerad, kdyby se něco takového stalo, protože vím, že budete z našeho semináře nadšený. Informace, které se tam dozvíte, vám hodně pomůžou.“ S tím souhlasil.
Sdělil jsem mu také něco v tom smyslu, že obchod je věcí důvěry a pro mě není důležitý ani tak ten podpis na přihlášce jako to, na čem se domluvíme my dva. V tu chvíli začal nahlas přemýšlet, koho by vzal s sebou. Jaký to obrat? Panečku, z toho jsem měl opravdu radost. Pak jsem mu podal smlouvu se slovy: „Tady vás poprosím o jeden autogram.“ Rukou jsem ukázal na místo pro podpis na objednávce. Vzal si brýle a četl podmínky. Následně smlouvu podepsal. Když si průběh schůzky vybavuji zpětně, uvědomuji si, že uzavřený obchod byla skutečně „jen“ třešnička na dortu.
Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.
