Spousta firem odmítá inzerci s tím, že mají dost referencí. Zkuste se jich ale zeptat, zda systematicky pracují na jejich získávání. Zřejmě byste je touto otázkou zaskočili. Doporučení jsou spíše náhodná. Z toho plyne, že většina firem na ně pouze pasivně reaguje – sedí a čekají, kdo zaklepe na dveře. Pokud si tedy dobré reference zasloužíte, udělejte z nich součást marketingové strategie:
Identifikujte ty, od nichž doporučení může přijít. Poznejte zdroje, odkud přichází kvalitní reference. Když je nebudete znát, nemůžete je o doporučení požádat.
Vychovejte si je. Naučte je, jak mluvit o vaší firmě, jak vyvolat zájem. Vytvořte pro ně marketingové materiály. Vysvětlete jim, jak mluvit s vašimi potenciálními klienty.
Kreativně je motivujte. Někdy funguje, když program doporučování má charakter hry spíš, než když je motivován finančně. Další možností jsou bezplatné služby apod.
Odměňte nejlepší. Ti, kteří o vaší firmě mluví pořád, mají cenu zlata. Najděte způsob, jak je vzít mezi sebe třeba při diskuzi o marketingové strategii, zařaďte je do nějaké „rady“, uspořádejte s nimi speciální setkání. Za odměnění této skupiny získáte více doporučení než za jakoukoliv svou službu.
Získejte partnery. Největší příležitostí je vytvoření strategické sítě referencí. Firmy, které pracují v oblasti XY, mají ideální příležitost poskytnout reference na služby ABC. Když se vytvoří integrovaná síť společností se zaručenou kvalitou, která umí uspokojit potřeby klientů v několika souvisejících oblastech, nemůže být lépe. Samozřejmě není snadné získat ty správné partnery. Začněte tím, že současné zákazníky požádáte, jaké další služby (firmy) by rádi viděli ve vašem týmu. Poté se obraťte na tyto poskytovatele služeb s tím, ať vás naučí, jak je nejlépe doporučit svým klientům. Zaručeně získáte jejich pozornost.
Rozsviťte ve své síti. Vysvětlete jim, jak má síť fungovat a co z toho jednotlivé subjekty budou mít. Umístěte rozhovory se svými partnery na váš web. Dovolte jim příspěvky do svých blogů. Vytvořte logické způsoby, jak je představíte svým klientům.
Pokud svým partnerům poskytnete takovéhle příležitosti, máte obrovskou šanci získat jejich důvěru a zaslouženou pozornost. Přesně takovou, která je motivuje, aby vás doporučili všem svým existujícím zákazníkům.
-th-