Může se zdát divné žádat prodejce, aby prodal méně, pokud zrovna není nedostatek zboží. Avšak u některých velmi úspěšných obchodních zástupců vede zdánlivě menší objem zakázek k dosažení jejich cílů. Maura Schreier-Flemingová, úspěšná poradkyně v oblasti prodejních technik, vysvětluje níže jejich důvody:
Buďte vybíraví, vybírejte spolu se zákazníkem. Někteří průmysloví dodavatelů jsou stejně úspěšní v prosperující ekonomice jako během krize. I přes velký sortiment výrobků zkrátka neprodávají zákazníkům úplně všechno. Prodejci nabízí jen takové zboží, u kterého opravdu věří, že poskytne výraznou přidanou hodnotu dotyčnému klientovi. Může se jednat klidně o nejdražší produkty – pokud prodejce věří, že právě ty poskytne lepší službu než jejich levnější alternativy, měl by je přednostně nabízet.
Poslouchejte se. Když prodáváte zboží, kterému věříte, zníte optimističtěji, důvěryhodněji. Ti, kteří volí strategii „push,“ mohou těžko působit pozitivně u celého portfolia.
Méně je více. Z kolika produktů dáváte klientovi vybrat – je to více než 3? Pokud nabízíte 10 a více možných alternativ, je rozhodnutí časově náročné a obtížné. Omezením výběru tudíž paradoxně dosáhnete lepších výsledků.
-th-