Někteří prodejci umí zdánlivé zázraky. Netlačí vás do prodeje, ale docílí toho, že něco strašně moc chcete. Jak to dělají a proč jsou někteří tak dobří?
- Váhavé kontakty nechají být. Raději rychle přesvědčí ty snadno přesvědčitelné a zbytek času věnují péči o nejlepší klienty.
- Vědí, že nemohou potěšit každého. Respektují pravidlo 80/20, tzn. že 80 % jejich provize je od 20 % klientů a podle toho se chovají.
- Udržují před klientem náskok. Znají klienta a sledují jeho odvětví. Podle toho identifikují nové příležitosti ještě dřív, než si je zákazník uvědomí.
- Slibují méně, dodají více. Nízká očekávání vědou k lepšímu zákaznickému zážitku.
- Nechají zákazníka, aby prodával. Nepřesvědčují ho. Prostě kladou takové otázky, které vedou klienta ke zjištění, že produkt nezbytně potřebuje.
- Napodobují zákazníka. Všimněte si jeho oblíbených přívlastků a osvojte si je. Lépe tak navodíte pozitivní emoce.
- Upravují svou pozici v průběhu jednání. Na začátku jednání jsou nejlepší prodejci v pozici lehce podřazené klientovi. Postupně svou pozici zvyšují, až skončí o trošku výše a získají mírně dominantní postavení. Potenciální zákazník bude díky tomu lépe vnímat návrhy od prodejce.
- Přinutí zákazníky, aby řekli „ne.“ Většina prodejců se snaží, aby jim potenciální zákazníci opakovaně říkali „ano.“ Tím ale snižují hodnotu a význam tohoto slůvka. Pokud však řeknou „ne“ na řadu jiných alternativ, a pak na další možnost řeknou „ano,“ nejspíš se tím budou skutečně řídit.
-th-