Ještě bych doplnil v předchozím článku uvedená slova o víře, vytrvalosti, „nechávání všeho, co se děje, ok“, k budování porozumění s lidmi a k dennímu ztišení. Jak se to vše odráží na schůzkách s klienty? Cítím velkou změnu v průběhu schůzek. Přijdu ke klientovi, naprosto uvolněně a přirozeně mu v úvodu řeknu, co dělá naše firma a proč jsem přišel.
Dřív se mi stávalo, že jsem byl nervózní. A po úvodu nastalo trapné ticho. Klient moc mluvit nechtěl a já nevěděl co říct, na co se zeptat. Jakákoli snaha o komunikaci pak vyznívala nepřirozeně a vtíravě. Dřív jsem musel dávat hodně otázek, abych druhého vtáhl do komunikace – aby se rozpovídal. Ale dnes? Tak například dnes jsem měl tři schůzky, tři krátké výstižné úvody, které jsem řekl v naprostém klidu… a klienti se vždy sami rozpovídali.
První schůzka pro mě znamenala velký „průlom“. Poprvé jsem si uvědomil, jakým způsobem ovlivňuje moje vnitřní rozpoložení průběh schůzky. Přišel jsem na schůzku; v klidu, s pozorností na to, aby klient přesně pochopil moje slova, jsem řekl úvod. On se hned po úvodu rozpovídal. To se mi dřív moc nestávalo. Najednou jsem zjistil o klientovi spoustu užitečných informací, aniž bych mu dal jedinou otázku. Ve chvíli, kdy domluvil, jsem už věděl, čeho se mám při zjišťování potřeb držet. Položil jsem vždy jen jednu krátkou otázku a on mluvil a mluvil. Díky jeho úvodním slovům jsem věděl, co ho zajímá, mohl jsem se tedy ptát víc do hloubky. Potvrzoval jsem mu jeho slova.
„Potvrzovat“ znamená dávat druhému najevo, že rozumím tomu, co mi říká; pohybem hlavy, mimikou, gesty, slovy. Snažil jsem se klientovi skutečně rozumět. Usiloval jsem o to, abych s ním vybudoval vzájemné porozumění. Po většinu času jsem byl potichu, naslouchal jsem, dával jsem najevo, že vnímám a rozumím tomu, co říká. Podařilo se mi zjistit jeho potřeby, dobře zjistit kde klienta „tlačí bota“. Odcházel jsem ze schůzky a byl jsem rád, že se mi podařilo dosáhnout dvou cílů, co se kvality týče. 1. Vybudovat s klientem porozumění. Nechci dělat obchod s někým, s kým nejsem přítel. 2. Být v klidu. Být v pohodě. Nenervovat se, zda udělám obchod. Uvolněně dýchat a „nechat být ok každou situaci“, která nastane. Na druhé straně, kvantitativní cíl - uzavřít obchod, jsem nesplnil.
S takovou se dlouho jako obchodník „neudržím naživu“. Vím, co mám dělat, z tréninků o prodeji, z knih, z dobře míněných rad svých kolegů či šéfa. Jedna věc je slyšet rady, a druhá je dostat tyto rady do krve, umět je přeměnit v čin. Jedna věc je něco znát/vědět. A druhá věc je umět/dělat to, co znám/vím. To jsou dvě odlišné věci: znalosti a dovednosti. Jak se ale dostat do stavu, kdy dokážu použít vědomosti v praxi? Jak se dostat do stavu, kdy dokážu dělat to, co znám/vím? Odpověď je: opakováním. Prostě se to naučit děláním. Trpělivostí a opakováním. Trpělivostí a postupným zlepšováním se.
Američan by řekl: „Learning by doing“. Když už jsme u těch Američanů, Lee Iaccocca říká: „Naučit se dá všechno. Ale vyžaduje to čas a úsilí. Když něco děláte znovu a znovu, nakonec tomu přijdete na kloub. Když něco neustále opakujete, stane se to vaší součástí“. Aneb slovy Donalda Trumpa: „Znalost se stává instinktem.“ Edison se držel výroku: „Klíčem k úspěchu je pokus. Ne jeden pokus. Ale tisíckrát opakovaný pokus. Pokus, který prošel tisíckrát křížovým výslechem.“ Tento klíč k úspěchu, pokus, se dá docela dobře použít nejen při objevech, ale také při obchodování. Bude to chtít čas a ještě hodně opakovaných pokusů (v podobě obchodních schůzek), než se aspoň trochu naučím obchodovat. Zatím mi pomalinku dochází, co mám při obchodních jednáních dělat.
Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.
