V poslední době odcházím z obchodních schůzek s tím, že se mi daří dosáhnout dvou cílů, co se kvality týče. 1. Vybudovat s klientem porozumění (nechci dělat obchod s někým, s kým nejsem přítel). 2. Být v klidu. Být v pohodě. Nenervovat se, zda udělám obchod. Uvolněně dýchám a „nechávám být ok každou situaci“, která nastane. Na druhé straně, kvantitativní cíl - uzavřít obchod, neplním. S takovou se dlouho jako obchodník „neudržím naživu“. Velice často nedokážu v rozhovoru přiblížit klientovi to, co jeho firmu „brzdí“ a jak mu naše služby mohou pomoci. Někdy mám pocit, že se na schůzce plácám jak ryba na suchu. Když jsem kdysi začínal jako obchodník, nedařilo se mi navodit s klientem příjemnou atmosféru, vtáhnout ho do otevřené komunikace. Dnes se v této dovednosti pomalu zlepšuji. Ale pořád nevím jak dál.
Nevím, jak získat informace (z obchodní fáze, kterou bychom mohli nazvat „zjišťování potřeb“) a jak je použít, abych klienta přivedl až ke stavu, kdy ucítí potřebu říct: „Kde máte tu smlouvu? Dejte mi ji, podepíšu to. Na ten váš seminář chci jít“. A k tomu dodá: „Byl bych blázen, kdybych nevyužil vašich služeb.“ Vím, co mám dělat, z tréninků o prodeji, z knih, z dobře míněných rad svých kolegů či šéfa. Vím, co mám dělat, tolikrát jsem to slyšel od všech, se kterými jsem se na téma „obchod“ bavil. Jedna věc je slyšet rady, a druhá je dostat tyto rady do krve, umět je přeměnit v čin – v dovednost. Jedna věc je něco znát/vědět. A druhá věc je umět/dělat to, co znám/vím. To jsou dvě odlišné věci: znalosti a dovednosti. Vědět, co dělat a dělat, co vím – v tom je velký rozdíl. Jak se ale dostat do stavu, kdy dokážu použít vědomosti v praxi? Jak se dostat do stavu, kdy dokážu dělat to, co znám/vím? Odpověď je: opakováním.
Prostě se to naučit děláním. Trpělivostí a opakováním. Trpělivostí a postupným zlepšováním se. Američan by řekl: „Learning by doing“. Když už jsme u toho „learning by doing“, Lee Iaccocca říká: „Naučit se dá všechno. Ale vyžaduje to čas a úsilí. Když něco děláte znovu a znovu, nakonec tomu přijdete na kloub. Když něco neustále opakujete, stane se to vaší součástí“. Aneb slovy Donalda Trampa: „Znalost se stává instinktem.“ Edison se držel výroku: „Klíčem k úspěchu je pokus. Ne jeden pokus. Ale tisíckrát opakovaný pokus. Pokus, který prošel tisíckrát křížovým výslechem.“ Ve skutečnosti je tento výrok od Faradaye. Edison, vynálezce žárovky, se ho ve svých pokusech držel stejně jako před ním Faraday, objevitel elektromagnetické indukce. Tento klíč k úspěchu, pokus, se dá docela dobře použít nejen při objevech, ale také při obchodování. Bude to chtít čas a ještě hodně opakovaných pokusů (v podobě obchodních schůzek), než se aspoň trochu naučím obchodovat. Zatím mi pomalinku dochází, co mám při obchodních jednáních dělat. Z toho jasně vyplývá, že nejdříve musím „lítat“ po schůzkách a nabírat zkušenosti (tj. kvantita schůzek), než se dostaví i žádoucí úroveň průběhu schůzky (kvalita schůzek s objednávkami na konci).
Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.
