Po schůzce, kterou popisuji v předešlém textu, jsem si sedl do auta. Přihláška na seminář zase nebyla. Nedokázal jsem zrealizovat ani věci, které jsem si před schůzkou uvědomil a chtěl použít. Přesto jsem se těšil na další schůzku. Hřálo mě vědomí, že se mi na schůzkách daří vybudovat porozumění a že si dokážu zachovat vnitřní klid. A to je moc důležité.
V myšlenkách jsem se naprosto nevědomky zaměřoval na to, co mi jde. Radoval jsem se z toho, co funguje a co se daří, a nemyslel na nepodepsanou smlouvu. To bylo hodně důležité. Teď je třeba systematicky se soustředit na to, co se chci naučit. Musím být trpělivý a opakovat základy, pomalu a přesně. Povzbuzoval jsem se, ať jsem vytrvalý a poctivě pracuji dál. Žádná křeč. Prostě dělat to nejlepší, co teď umím. Nejlépe, jak právě teď umím. A zlepšovat se. Být trpělivý. S vnitřním klidem jsem šel na další schůzku.
Panečku, to byla jedna velká oáza. Měl jsem v průběhu celé schůzky velmi příjemné pocity z toho, jak vše probíhá. Podařilo se nám s klientem vybudovat velké vzájemné porozumění. Byl jsem v naprostém klidu, komunikace v rozhovoru plynula jako po másle. Jako by se sešli dva přátelé, kteří se dlouho neviděli a s radostí si říkají vše, co chtějí sdílet. Otázkami jsem zjistil, v čem bychom mohli být klientovi i jeho firmě prospěšní. Dozvěděl jsem se, jaký má klient „problém“. Dlouho jsem se během otázek zaměřených na zjištění potřeb zdržel u efektu – co mu daný „problém“ způsobuje. Druhý bod, u kterého jsem se zdržel dlouho, bylo jeho snění – co by mu zvládnutí daného „problému“ přineslo. Prostě to tak je, lidi při nákupu řídí dva základní emocionální impulsy – bolest a radost.
Když se zákazníka ptám, co mu daný „problém“ způsobuje, tak se při odpovědi dotýká svého bolestivého místa. Vnímá důsledky „svého problému“. Klíčové slovo je „vnímá“. Říká svými slovy, co je mu nepříjemné. Formuluje svůj problém a uvědomuje si tak jeho bolestivost na vlastní kůži. To je podstata. Kdybych mu to říkal já, nebyly by jeho vnitřní prožitky tak silné. Bolest v něm nevyvolávám pro zábavu. Je to o něčem jiném. Chci mu pomoct. Ale pokud si on sám neuvědomí tíživost svého problému, těžko mu můžu pomoci. Pokud nepocítí své problémy a nebude vnímat, co mu dané problémy způsobují – nedotkne se vlastní bolesti – pak nebude vnímat ani potřebu něco řešit. Neuvědomí si hodnotu našich služeb / produktů pro něho.
No a radost – jako druhý rozhodující faktor při nákupu? Každý člověk má přání, chce se cítit příjemně. Proto se zákazníka ptám na jeho vize, zda si dovede představit, co by se stalo, kdyby byl daný „problém“ vyřešený. Nebo zda si dovede představit, jaké to bude, až dosáhne svého cíle. Ptám se ho na vše, co mu případně může přinést radost, příjemné pocity. Radost, příjemné pocity povznesou náladu skoro každého člověka.
Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.
