Ahoj, obchodníku! Mám skvělou zprávu. Uzavřel jsem první velkou smlouvu. Velkou, to znamená obchod, ve kterém jsme se s klientem domluvili na vnitrofiremním semináři na dva dny a na třídenní management konzultaci. Celkově za statisíce Kč. Jak se to celé odehrálo?
Začnu od prvního kontaktu s tímto klientem. V listopadu, když jsem byl na úplném začátku obchodování, jsem si jednoho dne domlouval schůzky. Začátky jsou těžké. To asi znáš i Ty. Domlouvání schůzek přes telefon pro mě v té době bylo jedno velké trápení. Hodně jsem se nadřel, než jsem nějakou schůzku domluvil. Telefonoval jsem s nadějí, že se mi snad podaří nějakou schůzku domluvit. Místo abych byl obchodník a prostě si schůzky domluvil – bum, bum, bum a celý týden je zaplněný termíny schůzek. K tomu mohu podotknout jen tolik, že časem jsem se naučil při domlouvání schůzek přes telefon respektovat tato základní pravidla:
1. Vždy se snažím v telefonu především odkázat na někoho známého / něco známého (známý člověk či firma té osobě, které volám, konstatování nějakého obecného faktu apod.),
2. snažím se hned v úvodu telefonátu vyzdvihnout benefit a užitek schůzky pro klienta,
3. telefon zbytečně neprodlužuji – tzn. maximální jasnost, stručnost, věcnost,
4. vždy svou část hovoru končím návrhem termínu schůzky – velmi důležitý bod!,
5. mám vždy k dispozici dostatek kontaktů, kam volat, aby telefonování mohlo být „frkot“ (alá. velkovýroba).
No ale zpět k pointě… I v ten listopadový den mi domlouvání schůzek moc nešlo, s bídou jsem si z 15ti telefonátů domluvil 2 schůzky. Měl jsem za sebou asi 10 neúspěšných telefonů a v hlavě se mi pomalu začaly rojit myšlenky: „Jak to obejít, abych už nemusel podstupovat ty „blbé“ telefony?“ V té době jsem ještě moc nechápal význam věty: „Jediná cesta je skrz“. „Blbý“ jsem byl zkrátka já se svým přístupem, ale zdravě jsem se tehdy naštval a zarputile si řekl: „Tak to tedy ne, schůzky si domluvím, aspoň 8 termínů“. V tom okamžiku zazvonil u asistentky telefon.
Nějaká paní chtěla mluvit s jedním z našich obchodníků. Kolegyně v kanceláři nebyla, a asistentka dala sluchátko mně. Taky se ti někdy stává, že když se pro něco opravdu a upřímně rozhodneš, jakoby to najednou začalo jít lépe? Připravenému štěstí přeje? Možná to byl i tento případ. Rozhodl jsem se, že si aspoň těch osm schůzek domluvím. A najednou zavolá neznámá paní, aby si domluvila schůzku s někým z naší firmy. Paní byla z firmy v Opavě, domluvili jsme si schůzku. Pak mi došlo, že paní asi volala na doporučení nějakého klienta. Jelikož je z Opavy, přemýšlel jsem dál, jedná se asi o klienta mé kolegyně. Domníval jsem se tedy, že na schůzku bude chtít jet ona. Měla plné právo jet, protože bylo velmi pravděpodobné, že paní z Opavy volala na doporučení jejího klienta. Kolegyně mi ale nabídla, abych schůzku vyřídil sám. Mám jen zjistit, který klient z Opavy dal naší firmě tak přesvědčivé doporučení, že vyvolalo potřebu zvednout sluchátko a domluvit se na schůzce.
Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.
