Dnes jsme s klientem dotáhli schůzku až do oboustranně vítězného konce. Byla to úspěšná akce. Vlastně to nebyla jedna akce, byly hned dvě. Dneska ráno jsem jel s klidnou myslí ke klientovi, který byl u naší firmy na přednášce pro manažery. Vybavuji si, jakoby to bylo teď, že v momentě, kdy jsem vystupoval z auta, jsem si řekl: „Tak, tady udělám obchod.“ Položil jsem si bezděčně otázku: „Věřím tomu?“ V duchu jsem si odpověděl: „Ano, věřím tomu. Nevím, jakým způsobem to udělám, ale tady smlouvu udělám.“ Pan V., se kterým jsem měl schůzku, je mladý, energický muž. Je naprosto jednoznačný a otevřený. Už po naší první schůzce jsem si pomyslel, že by jeho firma udělala ve spolupráci s naší firmou další velký krok dopředu – ve vnitřní organizovanosti i v prodeji. Taky jsem si tenkrát říkal, že si moc přeji, aby byli on (majitel) i jeho firma ještě lepší a úspěšnější.
Dneska jsem do jeho podniku vcházel s myšlenkou: „Ještě přesně nevím, jak to udělám, ale odtud odejdu se smlouvou v ruce.“ Přišel jsem na recepci, kde jsem zjistil, že pan V. má zrovna jednání s jedním zaměstnancem. Tak jsem si sedl u sekretářky, dal si čaj a prohodil s paní sekretářkou pár slov. Člověk se dozví celkem zajímavé věci, když se jen tak mezi řečí zeptá… a paní sekretářky mají rády zájem.
Když jsem přišel „na řadu“, vešel jsem do místnosti pana řídícího a dali jsme se do přátelského rozhovoru. On se mě zeptal, jak se mi daří. Odpověděl jsem, že dobře (zmínil jsem se o uzavřené smlouvě z předchozího dne) a hned nato jsem se zeptal, jak se daří jemu. Upřímně jsem se o něho zajímal, celou svou pozornost jsem soustředil na něj, vnímal jsem každé jeho slovo, každý pohyb těla i sebemenší změnu v intonaci hlasu. Po několika minutách, kdy jsme se bavili o tom, jak se každému z nás daří, jsem mu sdělil, proč jsem za ním dnes přišel. Aniž bych to v té chvíli věděl, chystal jsem přímý útok. Jinými slovy. Aniž bych vědomě uplatnil nějaký postup, jak uzavřít obchod, vypadl ze mě způsob, jak se k tomu rychle dostat. Slova jsem si dopředu nepřipravoval, ale byla upřímná a pro danou chvíli velmi účinná. To mi jen potvrzuje, že základ všeho, co dělám, je být v klidu, „nechat být vše ok“… a vnímat. Být v klidu a vnímat člověka, jeho slova, vnitřní rozpoložení. Pak jsem schopný najít optimální řešení pro každou situaci.
Řekl jsem mu: „Pane V., dneska jsem se vás přišel zeptat, co vám přinesla přednáška, na které jste byl. A také chci, abyste se zúčastnil našeho semináře.“ Cože? Co jsem to řekl? Z fleku jsem to na něho vybalil! Sám jsem se tomu divil. Já chci? Já chci, aby on šel na náš seminář? Jak by řekl Jan Werich: „Až se uši divily, co to huba říká.“ V té chvíli to ve mně vřelo. Co jsem to řekl? A hlavně, jak jsem to řekl? S takovou jistotou. Tak přímočaře. Co na to asi řekne? Něco ve smyslu, že ho nezajímá, co chci já!? To, co následovalo, bylo úžasné. Řekl krátce: „Dobře.“ Na chvíli jsem zaváhal, co tím asi myslí: „Dobře“? Ale zkusil jsem to – vytáhl jsem smlouvu a začal ji vyplňovat. On na to nic neříkal. Podal jsem mu vyplněné papíry a dal mu je podepsat. Podepsal.
V té chvíli jsem si poprvé uvědomil, že obchod je o pravdě, cíli a jednoduchosti. Na některých předchozích schůzkách jsem zbytečně „okecával“ něco, co šlo říci jasně, stručně a přímo. Proč jsem „to“ okecával? Protože jsem měl strach! Řekněme si to na rovinu – jako obchodníci máme strach. Ale strach z čeho? Z odmítnutí? Z toho že zákazník řekne ne? Vždyť jsem obchodník. Tohle se obchodníkům stává často – že slyší „ne“. Je pravděpodobné, že odmítnutí uslyším velmi často. Tak proč se neušetřit trapných situací, kdy se kroutím jak žížala, místo abych řekl věci na rovinu? Je dost pravděpodobné, že v takových chvílích, kdy se kroutím, místo abych řekl věci na rovinu, si druhá strana nejspíš říká: „Co to na mě ten člověk hraje?“ Abych se vrátil k předchozí situaci. Vybrali jsme termín, podepsali smlouvu, seděl jsem v jeho kanceláři zhruba pět minut a na stole ležela podepsaná smlouva za několik desítek tisíc Kč. Celý zbytek schůzky jsme se bavili o životě.
Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.
