Druhá přihláška, kterou jsem dnes uzavřel, byla na seminář o prodeji. Moc si této smlouvy cením, protože jsem dokázal po celou dobu schůzky udržet pozornost jen na klientovi a měl jsem o něho po celou dobu schůzky také upřímný zájem. Ač bylo zjevné, že paní na seminář chce jít, až do poslední chvíle jsem nedopustil, abych udělal stejnou chybu. Jakou? Stejnou chybu jako včera, kdy jsem ztratil obchod v závěrečné rovince. Dnes jsem si dával velký pozor, aby mi pozornost neutekla od přítomného okamžiku. Každou myšlenku, která by mohla ohrozit mou pozornost, jsem se snažil nechat bez povšimnutí. S tím větší odhodlaností jsem zaměřil pozornost na klienta a na to, jak mu můžu být užitečný. Jak se to celé odehrálo?
Spustíš? Nespustíš? … Přišel jsem do obchodu s rybářskými potřebami. Prodavačka mě zavedla za šéfem. Ten, jen co mě uviděl, a zeptal se, o co jde, mě vybídl: „Tak spusťte“. Legrace. Stává se Ti to taky? „Spusťte“. Klienti, se kterými se setkám, začnou často jednání se slovy: „Tak spusťte“. Asi jsou už zvyklí. Zvyklí na obchodníky, jež hodně mluví. Zvyklí na obchodníky, jež „spustí“, sotva sednou na židli, mluví, prezentují, drmolí zpaměti naučená slova a „nezastaví“, dokud nedořeknou poslední slovo ze své naučené prezentace. Nezastaví, bez ohledu na to, co dělá, říká, či jak reaguje během jejich proslovu zákazník sám. V dnešní době „přesvědčivých“ prezentací je mnohem důležitější mluvit od srdce. Jaký je v tom rozdíl? Mluví-li obchodník naučená slova, často vůbec nevnímá druhou stranu. Samotnému je mi nepříjemné, když se s takovým obchodníkem setkám. Jako by vůbec nevnímal, co mu říkám nebo co si o jeho prezentaci myslím. Vede si tu svou „písničku“ stále dál a dál. Stalo se Ti to taky?
Abych se vrátil ke svému příběhu. Na výzvu, abych spustil, jsem nespustil. Zeptal jsem se klienta, zda bychom si mohli sednout. Otočil se a vykročil do zadní části prodejny. Šel jsem za ním. Přišli jsme do malé, útulné kanceláře. Sedli jsme si. Bylo na něm vidět, že je nějaký nesvůj, tak jsem se ho na to zeptal: „Vidím na vás, že jste nějaký nesvůj…“ Větu jsem nechal otevřenou, aby měl zákazník příležitost mluvit, bude-li se chtít podělit o to, co prožívá. Nemýlil jsem se. Zjistil jsem, že má už druhý den problémy se žlučníkem. Snažil jsem se vcítit do jeho kůže. S představou, že mě už dva dny v kuse bolí břicho, jsem mu řekl, že to asi není nic příjemného. Kvitoval to se souhlasným přikývnutím. Bylo na něm vidět, že jsem si jej svým porozuměním získal. Setkal jsem se s obchodníkem, který když zjistí, že jeho klienta bolí břicho, začne si vymýšlet, že ho bolí také… např. játra atd. A přitom to vůbec není pravda. Takto, lží a vymýšlením, se dle mého názoru porozumění nebuduje. Na dané schůzce díky mému upřímnému zájmu a porozumění začala mezi mnou a klientem vznikat jedna důležitá věc – důvěra. Vyměnili jsme si několik úvodních slov a právě když jsem jej informoval o naší firmě, vešla do místnosti jeho žena. Představili jsme se.
Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.
