Zdravím vás všechny, obchodníci! Jsem moc rád, že vám můžu poslat další úspěšnou akci. Co se vlastně událo? Dneska ráno jsem se hodně těšil na schůzky, které mě v průběhu dne čekaly. Včera jsem neměl žádnou novou schůzku a já jsem tolik chtěl pokračovat ve skvělých výsledcích z posledních dnů. Mimo jiné jsem se těšil na dnešek i pro to, že jsem byl o víkendu na prodejním tréninku. A už jsem se nemohl dočkat, jak všechno dnes vyzkouším u nových klientů.
Proč vlastně chodím stále na ty tréninky pro obchodníky? Abych dokázal vést schůzky ještě snadněji, přirozeněji, s větším vzájemným porozuměním a s oboustranně příjemnými pocity po skončení schůzky. Na první schůzce jsem si ověřil, co to znamená nechat člověka prožít „problém“, o kterém se právě bavíme.
Co znamená nechat člověka prožít „problém“? Povím vám o tom víc. Vedl jsem rozhovor tak, aby pan F., se kterým jsem jednal, měl v hlavě konkrétní představy, konkrétní situace, jež se týkají jeho „problému“. Trápí ho zaměstnanci. Neplní úkoly, které jim zadává. Zkoušel už prý situaci řešit po dobrém i po zlém, rozkazoval, prosil, nadával. Nic nepomohlo. Bylo vidět, že je to pro něj opravdu velký problém. Šel jsem ale dál, do detailů. Zeptal jsem se, kdy se mu něco podobného stalo naposledy. Odpověděl. Jak se při tom cítil. Znovu se rozpovídal a já pozorně naslouchal. Potom jsem se zeptal, jak danou situaci vnímali zaměstnanci. Další otázka byla, jak vše působí na atmosféru ve firmě. A jak často se takové situace opakují.
Bylo vidět, že rozhovor přináší své ovoce. Vzbudil jsem u toho člověka zájem. Jako by znovu prožíval vše, o čem hovořil. A jako by začínal chápat, že mu naše firma může pomoci. Prošel jsem s ním i dalšími fázemi obchodního rozhovoru. Položil jsem mu otázky na zjištění potřeb. Pamatuješ si je ještě? Otázky v rámci zjištění potřeb? Šest základních otázek. V krátkosti: Co je zákazníkův „problém“? Co mu daný „problém“ způsobuje? Jak bude problém vypadat za půl roku, když jej nebude řešit? Co s ním už dělal, řešil jej nějak? Je pro zákazníka ještě důležité daný „problém“ řešit? Co by mu vyřešení daného „problému“ přineslo?
Nakonec jsem vše, co jsem se dozvěděl, shrnul a udělal krátkou, ale výstižnou prezentaci. Při prezentaci jsem spojil zákazníkovy hlavní „problémy“ s tím, co nabízí náš seminář. Dostali jsme se do poslední fáze. Položil jsem závěrečnou otázku: „Jdete do toho s námi?“ V klidu a tichu jsem čekal na odpověď. Pan F. se dlouho nerozmýšlel a řekl, že chce jít. Ale… nebylo vše nakonec tak snadné, jak se jeví. Více o tom příště.
Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.
