Začal jsem vytahovat přihlášku. Neměl jsem ale dobrý pocit, v rozhovoru jsme se totiž jen chvíli zdrželi u toho, co všechno mu daný problém způsobuje. Jinými slovy, měl jsem pochybnosti, zda jsem odvedl dobrou práci – zda klient cítí dostatečně silný důvod, proč na náš seminář jít. Zda cítí dostatečně silně potřebu kupovat. Byla to „jen“ myšlenka v mé hlavě. Odezva na sebe však nenechala dlouho čekat. Z ničeho nic pan F. prohlásil, že nevěří, že mu seminář pomůže. Prý mu cena problém nedělá, ale po těch letech, kdy už vyzkoušel kde co, nevěří, že existuje nějaký lék na jeho situaci. Bylo to až neuvěřitelné, jak rychle reagoval na mé pochybnosti. Vždyť před chvílí říkal s rozhodností „ano“. Ještě před chvílí tu byl člověk, který byl rozhodnutý na seminář jít.
Z této zkušenosti jsem si vzal další poučení. Zákazník je velmi vnímavý. Každý z nás je jako zákazník vnímavý – vnímavý na pochybnosti prodejce. A to poučení? Nechci mít ani trochu pochybnosti o sobě, o službách, které nabízím, o obchodě, který dělám. Nebo o chybách, které jsem v rámci rozhovoru udělal. Proto musím precizně pilovat vedení schůzek, abych vše mistrně v rámci obchodního jednání zvládl. A mimochodem… raději nebudu prodávat produkt, službu, kterým nebudu věřit. Pokud mám pochybnosti, strach, zákazník to vycítí. Nedokáže přesně pojmenovat, co mu brání, aby obchod uzavřel. Prostě mu jen něco nesedí.
„Logicky“ znějící výmluvu, proč něco nekoupí, si pak už vždy najde. Nebo jednoduše řekne jen: „Ne, nemám zájem.“ V té chvíli na schůzce jsem si v duchu řekl: „Tak fajn, když mám sám pochybnosti, proč by neměl pochybovat i zákazník. Když myslím na to, že jsem v rozhovoru neudělal něco dobře, nesmím se divit, že člověk přede mnou nemá čistou důvěru ve mne, a v konečném důsledku v náš seminář.“
Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.
