Obchodníci tráví dlouhé hodiny pečlivým sepisováním nabídek pro potenciální klienty. O to větší je pak jejich zklamání, když potenciální klient nabídku ignoruje nebo odmítne. Písemné nabídky však i přesto zůstávají jedním z nejsilnějších nástrojů pro uzavírání obchodů. To, jak dokážete napsat nabídku, má zásadní vliv na to, zda se vám podaří klienta získat. Může vám to dokonce otevřít cestu k mnohem lukrativnějšímu obchodu, než jste si původně představovali.
Pojďme se tedy podívat na to, jak efektivně psát nabídky. Následující praktická doporučení pro zlepšení vašich obchodních nabídek zveřejnil nedávno server Entrepreneur.com.
1. Myslete na cíle a potřeby zákazníka
Nabídky se často soustředí pouze na popis výhod nabízeného produktu, aniž by zvažovaly potřeby konkrétních potenciálních klientů. Nepište, co můžete nabídnout, ale jak dokážete řešit klíčové problémy zákazníka. Hned úvod nabídky by proto měl shrnovat předpokládané potřeby klienta. Pamatujte si, že zákazník platí za výsledky. Pokračujte proto návrhem řešení a stručným popisem výsledků, které díky vašemu řešení získá.
2. Buďte struční
Problémem mnoha nabídek je přílišná délka. Dostane-li potenciální klient do ruky svazek několika hustě popsaných stránek, s daleko větší pravděpodobností jej nebude vůbec číst nebo mu uniknou nejdůležitější body. Vaše nabídka by proto měla mít maximálně dvě strany. Uvádějte pouze informace, které jsou důležité pro daného zákazníka a relevantní pro uzavřené konkrétního obchodu. Není třeba přikládat váš životopis nebo obšírný popis všech činností a úspěchů vaší firmy.
3. Nabídněte tři možnosti
Další chybou mnoha nabídek je pouze jedna navrhovaná možnost podmínek uzavření obchodní spolupráce. To je naprosto zbytečná ztráta příležitosti. Dejte potenciálnímu klientovi na výběr z více možností spolupráce, z nichž si může vybrat. Přinese vám to hned dvě výhody. První je možnost nabídnout dražší variantu, než běžně nabízíte, a získat od klienta více peněz. Druhou je možnost výběru, díky níž klient bude mít menší tendenci vybírat si ještě z nabídek konkurence.
4. Spojte nabídku a smlouvu
Je to velmi jednoduché, ale zároveň velmi praktické řešení. Výrazně zvyšuje vaše šance na úspěch. Na konci nabídky proto vyhraďte prostor pro podpis smluvní dohody či objednávky dle výše uvedených parametrů. Je-li váš obchod složitější, vždy může následovat ještě samostatná smlouva. V mnoha případech však bude stačit jen podpis nabídky a můžete novému zákazníkovi vystavit fakturu za vaše služby.
-kk-