Ahoj, můj příteli obchodníku! Po dlouhé době mám opět radost ze schůzek. Buduji porozumění a uzavírám obchody – což se mi poslední měsíc vůbec nedařilo. Poslední týdny jsem měl schůzky, na kterých jsem se necítil dobře. Po termínech jsem neměl z odvedené práce dobrý pocit. Smlouvy nebyly. Udělal jsem krok vedle, když jsem před pár týdny změnil způsob práce, který fungoval. Co fungovalo? Schůzky založené na vybudování vzájemného porozumění.
Praktickou filosofii „budovat na každé schůzce především vzájemné porozumění“ jsem na základě „chytré rady“ změnil. Z toho plyne poučení – to, že jsou rady míněny dobře a jeví se jako rozumné, ještě neznamená, že jsou správné. O čem mluvím? Před časem jsem byl na jednom semináři o prodeji, na kterém jsem se dozvěděl, že kdo klade otázky, kontroluje rozhovor. Řekl jsem si tedy: „Dobrá, budu „obchodník profesionál“, budu mít obchodní rozhovor naprosto pod kontrolou skrze kladení otázek.“ Začal jsem tedy klást mnohem víc otázek v domnění, že budu mít rozhovor naprosto pod kontrolou. Jenže mi nějak unikla pointa. Jaká?
Obchod není o kontrole, podstata obchodu není o tom mít kontrolu pro kontrolu, obchod není ani o manipulaci, ale o vybudovaném vztahu, o porozumění, o vzájemné důvěře a o vzájemně prospěšné spolupráci. Zájem o člověka, vlídnost a ochota být klientovi užitečný jsou podstatnější než kontrola nad „věcmi“, lidmi. Bylo špatně, že jsem kladl víc otázky… jen proto, abych měl rozhovor pod kontrolou a abych byl „obchodník profesionál“. Blbost. Mít pod kontrolou rozhovor jen pro kontrolu samotnou, tomu uniká smysl. Nemyslíš?
Schůzky probíhaly takovým způsobem, že jsem kladl otázky, kladl otázky, kladl otázky a chtěl na ně dostat odpověď. Pane kliente, bum, bác, odpovídej, já kladu otázky a mám rozhovor pod kontrolou. Rozhovor jsem pod kontrolou měl, to ano. Ale takovým způsobem, že ani klient ani já jsme z toho neměli dobré pocity. Smlouvy „z ničeho nic“ nebyly. Chybně jsem si vyložil, že klást otázky a mít kontrolu nad rozhovorem je smysl obchodního rozhovoru.
Po tomto měsíčním fiasku jsem si uvědomil, že mnohem důležitější než mít rozhovor pod kontrolou, je budovat souznění v komunikaci mezi klientem a mnou. A rozhovor nechat přirozeně plynout, vyvíjet se. Trénink o prodeji, který jsem absolvoval teď o víkendu, v Bratislavě, mě vrátil zpátky k rozumu. Dospěl jsem k přesvědčení, že základem obchodní schůzky (vlastně jakéhokoli vztahu mezi lidmi) je něco, co je nad všechnu kontrolu v rozhovoru. To něco je: vzájemné porozumění si.
Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.
