Dneska ráno jsem se naučil další věc. Je dobré chovat se ke klientům naprosto jednoznačně. Setkal jsem se na schůzce s člověkem, na němž byla patrná zatrpklost a zklamání životem. Při jeho slovech jsem měl dojem, jako by byl už jen z principu v opozici vůči všemu a všem. Chvíli jsem klienta poslouchal, dal jsem mu několik otázek týkajících se jeho osoby i jeho firmy.
Naslouchal jsem odpovědím a rozhodl jsem se, že tohle není člověk, který by si zasloužil jít na náš seminář. Hned jsem mu to řekl, taktně ale přesto na rovinu: „Pane, vy nejste naším klientem.“ Začal se horečnatě zajímat o to, proč není naším klientem, kdo je naším klientem apod. Z ničeho nic jako by se sám snažil dokázat (spíše sobě, než mně), že také on je naším klientem.
Vysvětlil jsem mu klidně a rozvážně, co jsem vypozoroval na něm a na jeho kolegovi: „Naším klientem je člověk, který chce být aktivní, chce v životě tvořit. Nejen kritizovat a stěžovat si jak nic nejde a kdo vše za to může.“ V té chvíli se ukázalo, jak kouzelně funguje princip „dotahování“ a „odtahování“. Ukázal jsem mu otázkami a pozorností svůj zájem – „dotahoval“ jsem se. Jeho chování napovídalo, že nemá zájem… (odtahoval se). Sdělením, že není náš klient, jsem se „odtáhl“. Z ničeho nic se začal sám aktivně zajímat… (dotahoval se).
Faktem je, že jsem ono odtažení neudělal záměrně, abych v něm vzbudil zájem o naše produkty. Uvědomil jsem si, že není náš klient. Řekl jsem to a stáhl jsem se. Když se začal sám zajímat, na chvíli se mě zmocnilo pokušení přece jenom ho na náš seminář vzít. Bylo to ale jenom chvilkové pokušení. Položil jsem si totiž otázku: „Chci tohoto člověka za svého klienta?“ Odpověď byla jasná. Zopakoval jsem mu tedy ještě jednou, že „naše spolupráce by nebyla přínosem ani pro jednu stranu“ a rozloučil jsem se.
Co myslíš, udělal jsem dobře? Věřím, že jsem udělal dobře. Cítil jsem se po schůzce klidný. Zachoval jsem se v souladu se svým svědomím. Už jen představa, že by takový člověk seděl na tréninku a neustále dělal trenérovi problémy svými negativními, kritickými obžalobami a narážkami… brrr. Jak se říká: Kdo chce, hledá způsoby, kdo nechce, hledá důvody. Pán zjevně hledal jen důvody, jak a proč něco nepůjde.
Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.
