Prosím, nikdy nehraj s klientem hru, která by se dala nazvat: „Kdo má pravdu“. Nedokazuj zákazníkovi, že on se mýlil a ty jsi měl pravdu. I kdybys v této hře na pravdu vyhrál, ve skutečnosti by tato výhra byla tvou prohrou. Proč? Protože zákazník by mohl nabýt dojmu, že ztratil svou „tvář“. Nebylo by mu to příjemné a mohl by se s tebou chtít co nejdříve rozloučit. Dokázal bys svou pravdu, ale ztratil bys přítele, potenciální obchod.
Nehraj ani obdobnou hru s názvem: „Teď ti ukážu, kdo je chytřejší“. Buď upřímný, buď sám sebou. Ale zaměř se na to, že chceš druhým přinášet užitek. Ne na to, abys druhému dokazoval, kdo měl pravdu, kdo je chytřejší, kdo koho přechytračí nebo podobné nesmyslné přetahování se.
Na slova zákazníka, pana K., který v první fázi na schůzce tvrdil, že něco není pravda a následně za dalších 30 minut mi ten samý člověk říkal: „Asi máte pravdu.“, jsem mohl reagovat slovy: „No vidíte, já jsem vám to hned říkal.“ Ale pak bych mu nezachoval jeho tvář. To je něco, o co nejen v obchodě jde. Pokud s druhými chcete vycházet, zachovávejte jim jejich tvář, neberte jim pocit, že jsou důležití, potřební, ocenění hodní atd. Neberte jim jejich pravdu za každou cenu a hned.
Lidé touží po respektu, uznání, po pocitu, že jsou důležití. Proto jsem na slova pana K. s jistotou odpověděl: „Dobře, takže kdy se uvidíte s panem J. na semináři pro manažery?“ Pan J. je klient mé kolegyně, se kterým byl pan K. na semináři o prodeji. A pan J. už byl v té chvíli přihlášený na seminář pro manažery. Dohodli jsme termín. Byla to schůzka jako víno, když se nad ní zpětně zamýšlím. Kdybych se před schůzkou snažil sebevíc, takový průběh bych nikdy nevymyslel.
Když jsem si před pár týdny řekl, že nebudu průběhy schůzek dopředu nijak vážně řešit, netušil jsem, jaké krásné zážitky mi jednání přinesou. Nesnažím se na schůzkách moc nepřemýšlet. Vlastně ani před schůzkou, ani během ní. Jenom konám. Jsem klidný, nechávám být každou situaci ok, mám vnitřní klid. A konám. Vždy udělám nebo řeknu první věc, která mě napadne. Dělám, co mě zrovna napadne, jen tomu dávám civilizovanou, diplomatickou formu.
Jsem intuitivní. Ty „tuny“ informací z knih, tréninků a seminářů o prodeji někde v hlavě mám. Ano, dobrý obchodník neimprovizuje. Dlouhodobě na sobě maká, připravuje se. Ale pak nastane bod zlomu. Jsem přesvědčený, že když mám dostatečný základ znalostí a dovedností, a když jsem klidný, pak konat intuitivně je vždy to nejlepší, co v dané chvíli můžu udělat. Chce to odvahu, ale osvědčilo se mi to. Klienti to oceňují důvěrou. Vidí, že jsem upřímný, spontánní, otevřený, pravdivý, přímý, bezprostřední, nic na ně „nehraji“. Jsem autentický.
Kdo je autentický, je přesvědčivý. A schopnost přesvědčit je klíčem k prodeji. Vlastně – kdo je schopen přesvědčit, již nemusí prodávat – lidé od něho kupují sami.
Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.
