Vzhledem k přátelské atmosféře na schůzce, kterou jsem popisoval v minulém článku, jsem se na obchodním jednání nesnažil za každou cenu najít nějaký „problém“, se kterým by mu naše firma mohla pomoci. Vždy jsem nadhodil pouze nějakou otázku o fungování firmy a nechal jsem ho mluvit. Snažil se odpovídat tak, abych viděl, že má vše ve firmě pod kontrolou. Podle jeho výrazu obličeje, pohybu těla a tónu hlasu jsem však cítil, že skutečnost je jiná.
Jeho odpovědi byly nejisté. Ať už jsem se zeptal na cokoliv, odpovídal nejistě. Ptal jsem se ho, zda ví, jaký výstup má mít každý zaměstnanec na konci své práce, zda to vědí i zaměstnanci, zda dokáže určit výkonnost každého z lidí ve firmě, zda je odměňuje na základě dojmů nebo faktů, zda když odjede na půl roku pryč, tak tu jeho firma bude i při jeho návratu – a spoustu podobných otázek. Vždy odpovídal kladně: ano, vím, ano, ví, ano, bude. Nicméně z celé jeho osobnosti vyzařoval pravý opak.
Nesnažil jsem se jít proti jeho tvrzení, už jen proto, že jsem cítil, jak je vratké to, co říká, a že v tom sám nemá jistotu. Necítil jsem potřebu dokazovat mu, že sám ví, že nemluví úplně pravdu. Jen jsem ťukal na dveře. Ťuk a další otázka, která zpochybňovala jeho postoj. Ťuk a další otázka. Jako bych po kapkách naplňoval pohár až po hrdlo. Pomalu, ale jistě. Trpělivě jsem čekal, až se pohár naplní, a v komunikaci vznikne příležitost upřímně vyslovit to, co oba víme. Ptal jsem se dál: „A co tohle? A co tamto?“ Stále odpovídal kladně, ve smyslu „nic mi problémy nedělá“, „mám vše pod kontrolou“. Hrál jsem tu hru s ním.
Potvrzoval jsem mu jeho slova, dával jsem najevo, že naslouchám a chápu. Tím jsem budoval větší a větší porozumění. Dal jsem mu dostatečný prostor „mít svou pravdu“. Nechal jsem ho komunikovat a odpovídat na každou z otázek. I když jsem cítil, že neodpovídá upřímně, neodporoval jsem mu, zachovával jsem mu jeho tvář, nesnažil jsem se mu dokazovat opak. Byly to jeho názory. Tak jsem mu je nechal. Měl na ně plné právo. Pak jsem se na něj podíval a nakreslil jsem obrázek znázorňující fakt, že šéf je největší brzdou ve firmě. Zeptal jsem se: „Jste si vědom toho, že tady máte časovanou bombu?“
„Časovanou bombu? Co to tady zase vykládám? Co to je za výraz?“, pomyslel jsem si. Sám jsem se podivil slovnímu obratu, který ze mě vypadl. Alá. Až se uši diví, co to pusa říká. Pan R. se na mě však váhavě podíval… a přiznal se, že si toho je vědom. Když jsem viděl, že se výraz („časovaná bomba“) ujal, pokračoval jsem: „Jedna věc je, že bomba může kdykoliv vybouchnout. Druhá věc je, že nemáte volné ruce pro činnost, kterou chcete dělat, protože se musíte stále „bombou“ zabývat, aby nevybuchla.“ Abstraktní slova, jimiž jsem sám dost dobře nerozuměl. Kdyby se mě zeptal, co tím myslím, asi bych mu to nedokázal říct. Nicméně zdálo se, že on jim rozumí. Ať už to bylo jakkoliv, jedno bylo jisté. Hra na přetvářku skončila. Řekl, že mám pravdu a že si je vědom toho, jak nekoncepčně firmu vede.
Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.
