Včera jsem udělal další obchod, tak o něm napíši pár řádků. Naučil jsem se „staronové“ věci, které napomáhají k úspěšnému obchodování. Pojem „staronové“ proto, že jsem se něco naučil, pak jsem to zapomněl, pak si to znovu připomněl. Pak na to ještě jednou zapomněl a teď jsem si to zase připomněl. Divná hra, co? To, co jsem se naučil (a několikrát znovu zapomněl) mi přinášelo výsledky. Čeho se to týká? Začnu od začátku.
Budovat porozumění – základ obchodu
V únoru se mnou byl na jedné schůzce můj šéf. Po ní jsme měli velmi přínosný rozhovor o tom, co se na schůzce vlastně odehrálo. Z rozhovoru jsem si odnesl jedno základní poučení: „Na schůzky mám chodit s cílem budovat vzájemné porozumění. Bez vzájemného souznění a důvěry neprodávat.“ Bez vybudovaného porozumění se prodává velmi těžko. Mimochodem jedna studie, která zkoumala 30.000 obchodních schůzek, tvrdí, že máte až o 50 % větší šanci uzavřít obchod v případě, že se vám podaří vybudovat vztah (porozumění). To je velmi zajímavá informace! Skoro to vypadá, že pokud nevybudujete vztah či porozumění, nemá smysl prodávat. Ale zpět k pointě.
Šéfova slova jsem si tehdy vzal k srdci a skutečně jsem chodil na schůzky především budovat porozumění. Chodil jsem na schůzky s touhou a připraveností porozumět klientovi. Chodil jsem na schůzky s ochotou pomoci druhým. Tato snaha měla výsledky – v podobě uzavřených smluv, ze kterých jsem měl velkou radost, protože jsem měl pocit, jakoby prodávání šlo samo. Když jsem se podíval na konci února na své výsledky (předčil jsem prodejní cíl i veškerá očekávání), myslel jsem si, že teď už to bude snadné pořád. Říkal jsem si, že v březnu budu pokračovat ve stejném duchu, totiž se stejně skvělými výsledky. Jenomže opak byl pravdou. Nějak jsem během března pozapomněl ve své posedlosti uzavírat jeden obchod za druhým, že úspěch v únoru mi přineslo trpělivé budování porozumění (ne soustředění se na uzavírání smluv).
Úspěch mi přinášela ochota pomáhat lidem, přinášet jim svým obchodem užitečné hodnoty, přinášet jim užitek. Úspěch mi nepřinesla snaha za každou cenu prodat náš seminář a splnit stanovené cíle. Důsledkem mé „nové“ snahy v měsíci březnu – za každou cenu prodat – bylo to, že se ze schůzek pro mě i pro klienty stalo jedno velké trápení. Na schůzky jsem chodil proto, abych udělal obchod. Naprosto jsem z hlavy vypustil úmysl upřímně pomáhat lidem. Do prázdna se vytratila moje touha být druhým prospěšný a budovat s nimi vztahy, založená především na vzájemně otevřené komunikaci a oboustranném porozumění. Přihlášky jsem samozřejmě neměl.
Můj šéf je člověk na správném místě a tak na konci března vycítil, že mě musí zase trochu usměrnit a šel se mnou na další schůzku. Podruhé. Po ní jsme si sedli a on povídá něco v tomto smyslu: „Všechno je to dobré, máš záměr, jdeš k cíli přímočaře… Jen tam zkus dát víc empatie. Zkus vytvořit vzájemné porozumění a důvěru. Jak? Otevřenou komunikací, snahou druhého skutečně pochopit.“ Beng! Jako bych se probudil. „Aha, tak to je to, co mi přineslo v únoru výsledky“, pomyslel jsem si. Znovu jsem si připomněl, co jsem se už jednou naučil – totiž že obchod je o službě.
Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.
