Pamatuji si, jak jsem se v dubnu před každou schůzkou na chvilku zastavil a připomněl si, že chci s klientem vybudovat velké porozumění založené na důvěře, upřímnosti a otevřenosti. Chodil jsem na schůzky příjemně si popovídat. Chodil jsem za klienty s čistou touhou pomáhat jim. Jaké byly výsledky? Na konci dubna jsem zase „trhal rekordy“ v množství prodaných seminářů. Jenže, co se nestalo. Jelikož mi zjevně jedna lekce nestačila, tak jsem se na konci dubna podíval na své prodejní statistiky a řekl si, že v květnu to budu „práskat“ (budu nosit jednu smlouvu za druhou). Stanovil jsem si velký cíl a pustil se „do toho“.
Celý květen podle toho vypadal. Na termíny jsem opět chodil proto, abych uzavřel obchod, bez ohledu na zájmy klientů. Nechodil jsem za klienty se záměrem vybudovat společné porozumění a příjemně si popovídat. Naivně a zbytečně jsem přišel o skvělé výsledky v prodeji tím, že jsem vypustil ze schůzek vědomé budování „souznění duší“ aneb vzájemné porozumění s klientem. Vypustil jsem z hlavy a ze srdce touhu pomáhat lidem a příjemně si s nimi popovídat. Podle tohoto sobecky zaměřeného myšlení také vypadaly moje schůzky.
Obchodování pro mě opět bylo jedno velké trápení. Co hůř, klienti se během setkání se mnou necítili příjemně. Pozitivní je, že jsem se i tak něco naučil. Naučil jsem se, že mám vydržet, že pro mě neexistuje neúspěch, a že mám vytrvale následovat myšlenku, pro kterou jsem se rozhodl. Držet se své nejvyšší vize, nejvyššího ideálu, „jít za tím“. Věřím, že také díky tomu jsem dostal ještě jednu šanci, abych si znovu připomněl, co mi přinášelo úspěch.
Když už jsem byl dost vymáchaný v neúspěchu, přišla pomoc
Na schůzku se mnou jel pro změnu kolega z Brna, jeden z nejlepších obchodníků v naší firmě. Po termínu jsme se byli projít a v rozhovoru jsme se vrátili k tomu, co se během obchodního jednání dělo. Dostal jsem další ránu přímo mezi oči, když kolega řekl: „Byl jsem překvapený, jak umíš klást otázky, člověk po nich vidí „problém“… Ale když ho necháš v úvahách o problému, jen ho tím stahuješ po emoci dolů. Něco tam chybělo. Nebyla tam ochota skutečně tomu druhému člověku pomoct a porozumět, chyběla ti empatie.“
Jeho slova byla zahanbující a poučná. Chyby nejsou od toho, aby se opakovaly, ale od toho, abych se z nich poučil. A přitom jsem udělal dvakrát stejnou chybu. „To už opravdu stačí,“ pomyslel jsem si. Po rozhovoru s kolegou jsem si uvědomil, jak hloupě a sobecky jsem jednal. Na další schůzku jsem jel s tím, že mě nezajímá, jestli prodám či ne. Jediné, co na této schůzce chci, je vybudovat s klientem společné porozumění plné otevřenosti, důvěry, spontánnosti a komunikace. Tak se i stalo.
Byla to po dlouhé době úžasná schůzka. Cítil jsem se skvěle, plný lehkosti, spontánnosti a trefných myšlenek. Vždy jsem v pravou chvíli věděl, co říct. Oba, klient i já, jsme se opravdu cítili příjemně – bylo to poznat v „atmosféře“ schůzky. Opět jsem zažil pocit naplnění z práce, kterou dělám. Seděl jsem po schůzce v autě a po dlouhé době jsem si znovu vychutnával skvělé pocity plynoucí z dobře odvedené práce obchodníka. Schůzka byla plná porozumění. Byl to velmi, velmi příjemný rozhovor. Setkal jsem se s člověkem, který měl o naše služby opravdový zájem. A jak končí obchodní schůzky, když na ně člověk jde se záměrem vybudovat porozumění a pomáhat? Ano! Další uzavřený obchod.
Byl jsem šťastný. Teď už můžu říct: „Jo, vím, co mi přináší úspěch a pocit vnitřního naplnění.“ Není to snaha prodávat, mít objednávky, uzavírat smlouvy, plnit stanovené prodejní cíle. Není to nátlak na klienta, přesvědčivá argumentace, aby si koupil naše služby, aby šel na náš seminář. Je to touha budovat porozumění, uvolněnost, příjemný rozhovor s klientem. Rozhovor člověka s člověkem, ne obchodníka s klientem. Je to touha pomáhat zákazníkům. To je klíč k úspěchu v obchodě a zároveň cesta, jak cítit v duši klid a pocit naplnění z práce.
Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.
