Prodejce je člověk, který musí potenciálnímu zákazníkovi nabídnout řešení určitého aktuálního problému. Ještě před prezentací daného produktu se však musí ujistit, že klient vnímá daný problém jako dostatečně zásadní na to, aby ho ihned začal řešit. K tomu slouží technika, která je v angličtina nazývaná „pain building“. Jedná se o jakési vyvolání obav u klienta, díky kterým bude brát svou situaci vážně a vy jej dokážete zaujmout řešením. Jak tyto pocity u klienta vyvolat a podnítit tak jeho pozornost?
