Jak by již každý obchodník měl dnes vědět, klienty při rozhodování o nákupu vlastně nezajímá nabízený produkt jako takový. Zajímá je, jestli dovede daný produkt vyřešit problém, který mají, a také jaký sociální status se spojuje s používáním nabízeného produktu. Obchodník neprodává produkt, ale vizi. Všichni chtějí být styloví, bohatí, bezstarostní a unikátní. Nebo tak alespoň vypadat. A jestliže se vám podaří klienta přesvědčit, že používáním vašeho produktu dosáhne statutu, který se právě s těmito vlastnostmi pojí, bude pro vás mnohem snazší obchod dotáhnout do zdárného konce.
