Aby obchodník dovedl úspěšně nabízené řešení klientovi na schůzce prodat, musí v něj mít zákazník důvěru a musí k němu chovat sympatie. A lidé obecně chovají sympatie hlavně k těm lidem, kteří jim upřímně naslouchají a zajímají se o ně. Proto je nutné naučit se z pozice obchodníka klientovi naslouchat. Zaprvé abyste mu dali najevo, že se o něj zajímáte, a zadruhé proto, abyste se o klientovi dozvěděli co nejvíce informací a mohli mu tak nabídnout na míru ušité řešení.
