Jedním z nejčastějších důvodů selhání obchodních manažerů je neexistující proces hledání, získávání a udržení zákazníků. Obchodní manažer a jeho oddělení se pak soustředí pouze na prodejní procesy, přičemž opomíjí podporu prodeje a zákaznické služby. Podobně je tomu i s neschopností manažera pracovat s tzv. trychtýřem klientů od okamžiku prvního kontaktu až po podpis smlouvy (funnel management).
Další důvody neúspěchu obchodních manažerů shrnul server eyesonsales.com.
Nedostatečná preventivní opatření
Důvodem tohoto selhání bývá neschopnost nadřízeného obchodního manažera jasně vymezit oblast jeho pravomocí. Obchodní manažer pak čeká s většími rozhodnutími na schválení shora. Týká se to například otázky propuštění nevýkonných obchodníků.
Nedostatečné školení
Mnozí obchodní manažeři neprocházejí vstupním školením do manažerské pozice. Často také neškolí členy svého týmu. Obchod si žádá silné praktické a poznávací dovednosti, které nelze získat jinak než tréninkem.
Špatná kritéria výběru
Řada výborných obchodníků po povýšení do manažerské funkce selže. Je tomu tak proto, že jejich nadřízen předpokládali, že chtějí být povýšeni a jako manažeři budou úspěšní. Předpokládat ale nestačí.
Příliš mnoho administrativy
Obchodní manažer se v praxi často stává administrativním manažerem. Čas a energii, kterou by mohl věnovat řízení obchodu věnuje komunikaci s oddělením financí, provozu, dopravy apod. To je špatně. Administrativní úkoly je třeba v co nejširší míře delegovat níže postaveným zaměstnancům.
-kk-