Pokud nemáte žádnou jinou nabídku, je snadné podlehnout dojmu, že vám prostě a jednoduše nezbývá nic jiného, než přijmout tu nabídku, kterou vám protistrana udělala. Je za těchto okolností něco, co může vyjednavač udělat pro to, aby maximalizoval potenciál svého vyjednávání?
Může to být překvapivé, ale podle článku na webu MBA školy INSEAD si stačí v duchu představit, že máte k dispozici alternativní nabídky. Už jen tato představa činí bezmocné vyjednavače o něco ambicióznějšími.
Využijte představivost k tomu, abyste zvýšili své šance na dobrý výsledek
Když si v duchu představíme atraktivní alternativní nabídku, zvyšuje to naši sebedůvěru. Lidská představivost je mocná zbraň a podle webu INSEAD existuje hned několik studií, během nichž pouhá představa alternativní nabídky posílila ambice vyjednavačů. Představa je tak motivovala, aby požadovali od protistrany více. Dosáhli tak lepších výsledků.
Lidé byli při experimentech instruováni, aby si představili, jaký by asi měli pocit, kdyby měli dobrou alternativní nabídku. Také si měli představit, jak vysoká by asi byla. To pak vedlo k lepším výsledkům jejich vyjednávání.
Tento duševní stimul především pomáhá udělat ambicióznější první nabídku. Takové mentální simulace však nefungují vždy. Někdy dokonce nejen nevedou k lepšímu výsledku, ale mohou výsledek ještě zhoršit.
Kdy to nefunguje
- Nepředstavujte si neatraktivní alternativní nabídku (tím byste si vytvořili nízkou kotvu, která by poškodila vaše ambice, se kterými do vyjednávání jdete).
- Když protistrana učiní nabídku jako první nebo sama také používá podobnou představu lepší alternativní nabídky, pak pravděpodobně narazíte.
- Představa lepší alternativní nabídky nefunguje ani tehdy, když jsou pozice obou stran natolik rozdílné, že se nijak nepřekrývají a neexistuje tedy žádná zóna možné dohody. Potom je obtížné najít oboustranně přijatelné řešení a v takovém případě by ambicióznější první nabídka daleko spíše vedla k závěru, že je dané vyjednávání ve slepé uličce.
-jk-