Gatekeeper (doslova strážce brány) je člověk, jehož nástrahy musíte obejít, abyste se dostali ke klíčovému člověku. V praxi jde nejčastěji o sekretářky či asistentky, které statečně brání svého šéfa proti přesile zájemců o schůzku či telefonické spojení. Proč je tak těžké je obejít?
- Nechtějí ztratit kontrolu. I sekretářka má ve firmě významný vliv a lidé zvenčí jej mohou narušit.
- Dělají svou práci. Obvykle cítí, že jejich hlavním úkolem je bránit šéfa proti nájezdu prodejců, což napomáhá získání opakovaných zakázek, ale blokuje nové dodavatele.
- Bojí se, že uděláte špatný dojem. Proto výrazně omezují počet lidí, které pustí dál.
- Současný status quo je pro ně nejjednodušší. Změna je komplikace.
- Nechápou hodnoty, které prodejce nabízí. Buď věří, že konkurence je nejlepší, nebo zkrátka nerozumí přínosům pro firmu, se kterými přicházíte.
- Někdy skutečně chtějí, abyste zakázku nezískali. Může se stát, že ke konkurenci mají vztah, nebo jim prostě váš prodejce není sympatický.
Řešením je spojenectví!
Nejlepší je udělat ze sekretářky svého spojence. Zkuste zjistit její zájmy a jak jí můžete pomoci. Když pochopíte, z jakého důvodu vás nechce pustit ke svému nadřízenému, máte šanci vymyslet řešení.
-th-